‘SATIŞ / PAZARLAMA’ Kategorisi için Arşiv

 Beta Küresel Satış Müdürü sayın Ümit Ünker, Sun Plaza’da oldukça keyifli bir networking etkinliği düzenledi. Etkinlikte Beta Küresel COO’su Fatih Özen’in dijital pazarlama ile ilgili tablet bir semineri vardı. Bu güzel etkinlik ve seminerden ötürü her ikisine de teşekkür ediyor, dijital pazarlamanın “abece”si ve adımları maiyetindeki bu seminerde tuttuğum notları buradan paylaşıyorum;

 DİJİTAL PAZARLAMA ADIMLARI

1-ACQUİRE (ELDE ETMEK) Faaliyetleri;
SEO
PPC ARAMA MOTORU REKLAMLARI
EMAİL PAZARLAMA
SOSYAL MEDYA PAZARLAMASI
GELİR ORTAKLIĞI (AFFİLİATE MARKETİNG)
İNTERAKTİF KARŞILAŞTIRMA
REKLAM ORTAKLIĞI
2-CONVERT (KAZANMAK)
Kullanılabilirlik ve erişilebilirlik; müşteri tipine göre kişiselleştirme, ödeme seçenekleri fazlalığı gibi optimizasyonlar,

Müşteri karar destek mekanizması
İçerik yönetimi
Müşteri segmentlerini belirleme kişiselleştirme ve hedefleme
Ödeme seçenekleri
Siteiçi arama özelliği

3-MEASURE & OPTİMİZE (ölç ve uygun hale getir)
web analytics
site başarı kriterlerinin rakiplerin kriterleriyle karşılaştırılması
online panel ve anketler
a/b test, çok değişkenli test

4-RETAİN & GROW (mevcutu koru ve büyü)

mevcut müşteri memnuniyeti
iyi müşteri hizmeti sunma
email marketing
dinamik fiyatlandırma stratejileri
kişiselleştirme
gruplar oluşturma

Mobil bazlı faaliyetler;

Mobil pazarlama
sms/mms
mobil kuponlar
mobil siteler
mobil oyunlar
mobil uygulamalar
konum bazlı servisler
mobil ticaret
mobil search
qr kod

 

Elbette bu faaliyetlerin her biri birer yazı konusu, ama “to do list” şeklindeki bu özet, girişimciler için bir kontrol listesi olmalı.

Müşteri sadakati, firmalar için giderek artan bir öneme sahip. Peki markalar nasıl sadık takipçiler edinebilir? Zendesk’in yeni infografiği açıklıyor;

İnfografiğe göre, “Bir markaya sadakatinizi ne sağlar?”ın en önemli cevapları kalite ve satış sonrası servis. Ardından %50 ile Fiyat, %45 ile Kolaylık ve %15 ile Sosyal sorumluluğa bağlılık geliyor.

Müşterileri sadakatini kazanmak için en iyi yol ise zamanında verilen servis. Ardından %20 ile indirim, geri dönüş ve gönderilerle müşteriyi ödüllendirmek geliyor.

Detaylar için infografiğin üzerine tıklayabilirsiniz!

Bazı moda buzzwordlerin etrafında kümelenip haddinden çok daha fazla önem atfetmeyi seviyoruz. Sanırım genel olarak uçlarda gezmeyi seviyoruz, omuzlarda karşılanan yabancı futbolcunun sezon sonunda yuhalanarak gönderilmesi gibi diğer konularda da aşırı önem atfedip akabinde hayal kırıklığına uğradığımız oluyor. Örneğin sosyal medya bir dönem pazarlama dünyasının merkezine oturtulmuş, etkinlikler “sosyal medya aşağı sosyal medya yukarı”ya dönmüşken daha sonra herkes “sosyal medya balonu”nu konuşmaya başladı.

Neden herşeyi olduğu gibi kabul edemiyoruz, sosyal medya, pazarlama faaliyetleri için ücretsiz (veya ucuz) bir destekçidir. Ama o kadar. Pazarlama dünyasının sahte mesihi olmasının tek suçu etkisizliğinden değil aşırı önem atfedilmesinden diye düşünüyorum.

e-ticarette sosyal medyanın etkisi %1

Forrester araştırmasına göre online alışveriş yapan kullanıcıların %1’inden daha azı sosyal medya (facebook, twitter,pinterest vb) üzerinden satış sitesine ulaşıyor.

geleneksel yöntemler ve e-posta daha etkili

Forrester, 1-14 Nisan tarihleri arasında gerçekleştirilen 77 bin online satın almayı analiz ediyor ve şirketlerin pazarlamada sosyal medya kanalları yerine e-posta ve geleneksel yöntemlere odaklanmalarının çok daha kazançlı olacağını duyuruyor.

Araştırma mailingci – sosyal medyacı kavgasının bir roundu mudur bilemiyorum ama sosyal medyanın “pazarlama” aracından “satış” aracına dönmesi fikrinin ne kadar tutacağını f-ticaret girişimlerinin performanslarıyla göreceğiz.

İnsanlar hala elleriyle tutamadıkları şeylerin değerini anlamakta güçlük çekiyor malesef. Örneğin elimizle tutabildiğimiz bir ürün için pazarlık yaparsak esnafın cevabı hemen hemen bellidir; “Abi bunun gelişi o kadar zaten”…  Peki bir yazılım ürününün gelişi ne kadar? Saat/personel sayısı tek başına fiyatlandırma için yeterli midir? Bir yazılımcının iki haftada yaptığı işi bir diğeri bir günde yapabilir.  Peki iki haftalık işi birgünde bitiren bir yazılımcı bir günlük ücret mi talep etmelidir iki haftalık mı? Peki Karl Marks’ın artı değer kuramının ilkokul matematiği gibi basit ve çaresiz kaldığı günümüzde hakkani fiyatlandırma nasıl olmalı?

Adam/gün fiyatlandırması yerine yazılımın müşterilere sağladığı katma değeri baz alacak olursak apayrı bir hengame. Bir yazılım bir fabrikaya yılda 10.000.000TL tasarruf sağlıyorsa, aynı yazılım başka bir fabrikaya 100.000TL tasarruf sağlayabilir. İki fabrikanın yazılımdan aldığı randıman farklı diye farklı fiyatlandırma yaparsak, bu sefer de aynı işi, aynı danışmanlığı ve emeği vererek yaptığımız bir ürüne farklı fiyat vermemiz ne kadar doğru olur? Artı değer kuramının kifayetsizliği bir kez de burada anlaşılıyor.

Şirketler için fizibil, katma değerli bir ürün çıkarmaktan daha önemli bir şey vars

a o da satış. Onların hemen gerisindeki en önemli konu gizli kalmış bir zanaat olan fiyatlandırma meselesi. Örneğin bir yazılım satışı için 80.000TL fiyat veriyoruz. Belki de müşterim böylesine bir proje için 120.000’i  çoktan gözden çıkarmıştı. Aradaki 40.000 TL’ye şirket için bir araba alınabilirdi. Kardan zarar yani. Tabi işin ucunda eldeki 80.000’lik satışı kaçırmak

da var. Üstelik 120.000 TL fiyat verdikten sonra pazarlık sonucunda 80.000’e indirmek itibar ve güvenirlik bakımından büyük eksi olur. Diğer taraftan da düşük fiyatlandırmanın müşteriyi kaçırdığı durumlara da şahit oldum. Yani fiyatlandırma iki tarafı keskin bir bıçak, tutmasını bilenin emrine amade tabii ki.

Bunun dışında proje bazlı işler için fiyatlandırmanın yanında teknik detayları, yazılım süreçlerini, alt yapılarını detaylı bir şekilde bilmek zaten gerekli. Program işleyişinde çok basit görünen bir değişiklik bile bazen yazılım ekibinin iki haftalık emeklerini hiç edebil
Bunun dışında tali fiyatlandırmalar da önemli. Satış fiyatı ne olursa olsun, ben 5 yıl sonra hala o ürüne destek veriyorsam -ki vermem de gerekir- bunun bize astarı yüzünden pahalıya gelir. Çünkü alınan fiyat ne kadar yüksek olursa olsun, beş yıl sonra çoktan harcanmış yenmiş bitmiş bir ücretin desteğini veriyor olmak kimse için tatlı olmayacaktır. Bu sebeple müşteri yazılımcıya, yazılımcı müşteriye suç atar. Oysa ne plana oturtamadığı istekleri bitmeyen müşteri ne de kısa vadeli planlar yaparak uzun vadede zararlı çıkan yazılımcı haklıdır. kaybet/kaybet yerine kazan/kazan yaşamak istiyorsak satıştan sonra destek anlaşmalarını da sıkı tutmalıyız.Ki yeni dünyanın yükselen gelir trendi de subscribtion/abonelik ve gelir devamı üzerine. iyor. (400 TL adam/gün’den kabaca bir hesaplayın)

En temel sektörlerde bile kurum kültürü, oturmuş satış organizasyonları  oluşturmakta zorlanan bir ülkede yazılım gibi yeni sayılabilecek bir sektörün bu konuda sancılar yaşaması normal. Ama her defasında Amerika’yı yeniden keşfetmeye gerek yok. Mutlu ederek mutlu olmayı, kısa vadeli maksimal kazanç yerine kazan/kazan durumunu oluşturmayı hedeflersek, gerisi gelecektir.

                      “Her şey eğlenceli olabilir ve eğlenceli davranış tekrar eder.”


Gönülsüz çalışan bir insan “x” kadar katma değer sağlıyorsa isteyerek çalışan bir insan “2x”, hırsla, yarışarak çalışan bir insan ise “4x” değer sağlayabilir. Gamification / Oyunlaştırmanın amacı ise son iki maddeyi birden sağlayıp 8x değer ve daha da önemlisi bunun sürekli olmasını sağlamak.

      Gamification / oyunlaştırma dediğimiz hadise sıradan işlere oyun kurgusu ve grafikleri ekleyerek eğlenceyi, kullanıcı kıyaslamalarını ekleyerek  rekabeti sağlamak.

     Sadece bilişim ya da pazarlama sektöründe değil hayatın her alanında kullanılabilecek bir konu. Bu yüzden bu alanda yapılabilecekler hayal gücüyle kısıtlı olsa da kullanılan temel prensipler hemen hemen aynı;

*Skorbord

*Rütbe

*Level

*İlerleme çubuğu
*Kullanıcılar arası rekabet
*Sanal para birimi

*Diğer aktivitelerin içine küçük oyuncuklar yerleştirme
*Ödüllendirme, alışveriş,ticaret, hediyeleşme, değiş-tokuş sistemleri

Bu bilgiler ışığında aklımıza ilk gelen örnek Foursquare oluyor. İnsanların sinir bozucu olmak pahasına her gün öğle yemeğini yedikleri yerde “check in” yaptırmalarının altında o mekanın “mayor”u olmak motivasyonu var elbette. Pek çok forum sitesinde kullanılan rütbelendirme çeşitlerine de çoğumuz aşinayız.

En basitinden linkedin’de bile profil güncellemeyi teşvik için şöyle bir progress bar mevcut;

Canımız ciğerimiz wordpress  bu mevzudan da geri durmamış tabii ki. Ama ben oyunlara kışkırtmalara gelmiyorum efendi efendi haftada bir yazıyorum 🙂

Wolksvagen fun theory kampanyasıyla bu konunun en önemli destekçilerinden.

Bu videoda oyunlaştırmanın insanları geri dönüşüme nasıl teşvik ettiğini göreceksiniz;

“Dünyanın en derin çöpü” uygulaması sayesinde çöp kutusunda normalinin 3 katı çöp toplandı;

Bunu sanırım çoğumuz önceden görmüştü; yürüyen merdiven yerine sağlıklı yaşamı teşvik eden piyano merdiven;

Benim favorim ise Japonya’dan geliyor. Sega, pisuvarlara yerleştirdiği sistemle tuvaletlere yeni bir boyut katmış. Sistemde 4 çeşit oyun var; birinci oyun idrar ile resim çizme, yazı yazma oyunu. ikinci oyun idrarın şiddetini ölçme oyunu. Önceki basınçlarla kendi basıncınızı karşılştırabiliyorsunuz. Üçüncü oyun zaman oyunu. Yine sizden önce yapanlarla, kendi sürenizi karşılaştırabiliyorsunuz. Dördüncü oyun ise çoklu oyunlar. Aynı anda işinizi gördüğünüz kişilerle basınç, uzunluk veya ekranda görünen hedefi vurma yarışması yapabiliyorsunuz.

Bu konudaki kayda değer gelişme ve uygulamalara ilerde değineceğim.

Bir sıvı silici firması tipp ex… Sıvı silici kelimesini bulmak için internetten birazcık araştırma yaptım zira 90 öncesi doğan nesil olarak “Daksil” diye biliyoruz kendilerini. Hani şu yalnızca dönem ödevlerinde  hatırladığımız, “hoca ödevlerde daksil kullananın notunu kırıyormuş”  tedirginliğindeki kırtasiye malzemesi.

Tipp ex’in youtube üzerinden başlattığı interaktif takeover kampanyasına şahit oldum geçtiğimiz ay. Diğer konulardan bu kampanyaya sıra gelene kadar video 9.000.000 izleyiciye ulaştı bile.

Olay örgüsü basit, avcı ve ayı arkadaşlar doğum günü partisi kutlarken dünyaya meteor çarpmak üzere olduğunu görür ve avcı bir tipp ex bularak videonun yılını değiştirmemizi ister. Böylece meteordan kurtulur ve maceradan maceraya ışınlanırlar.

Yılları teker teker girmekten imtina edenler için kısaca yazayım;

-10000000 Dinazor çağı
-999999 taş devri
-2000  Eski Mısır çağı
0 Hz.İsa’nın doğumu
100 Roma
500 Ortaçağ
1492  Amerika’nın keşfi
1776  Rönesans çağı
1800  Vahşi Batı
1912  Stan & Ollie
1914 Birinci dünya savaşı
1930 Büyük buhran
1939 İkinci dünya savaşı
1955 Elvis
1960 Çiçek kuşağı
1969 Aya çıkış
1972 – Parti
1980 – İlk Pc oyunu
1985 – Grafiti
1989 – Berlin duvarı (Duvarı yıkmak için zaman göstergesini koçbaşı gibi duvara vurmalısınız)
1990 – Amerikan dizi klişeleri
2000 – Milenyum kaos beklentisi
2001  İkizkuleler saldırısı
2003 – Terminator
2004-Facebook
2005-Youtube
2007-iphone devrimi
2009- mezarlık (twilight furyasına yordum)
2013-uzaylı istilası
20.000 – big bang

2010 yılında çıkan bir önceki kampanyaya ise burada ulaşabilirsiniz;

tippexperience shott the bear;

Kampanya’nın üreticisi, Fransız reklam ajansı Buzzman ekibini bu kaliteli ve eğlenceli kampanyasına on puan veriyorum.

basın bülteniMüteşebbislerimizin reklamlar ile arası biraz serin ama reklamın ucuzuna hatta bedavasına bayıldıklarından eminim.

Onlar da biraz haklı aslında; sadece reklamdan müteşekkil, içeriği yok denecek kadar az, “Ahşap Journal”, “Ankastre dünyası” gibi isimleri olan dandik sektör dergilerine bile reklam vermek için dört haneli bir masraf yapmak gerekiyor.
Bu noktada basın bültenleri çıkıyor karşımıza… devamı