‘Kişisel Gelişim’ Kategorisi için Arşiv

disticaret.net’te 28 Ocak 2016 tarihinde yayımlanan yazım;

cabsat16

Yazılım Firmalarının Dış Pazarlara Açılmaları İçin 7 Neden 

Rönesans ve sanayi devrimlerini geride bırakan insanlık günümüzde inovasyon devrimini yaşıyor. İyi haber; bu sefer ucundan da olsa yakalamayı başardık.

Ucundan da olsa diyorum çünkü Hindistan 50 milyar dolar* yazılım ihracatı yaparken Türkiye henüz 1 milyar doları* zorluyor. Hindistan’a göre oldukça düşük olsa da 2013’den günümüze 300 milyon dolarlık* artış umut verici. Türkiye’de 16 bin* bilgisayar mühendisi var. Üstelik bu alandaki kalite oranı 7.64* puanla 8.11* puanlık Tayvan’ın çok gerisinde olmadığı gibi 7.12’lik* İtalya ve 6.40’lık* Güney Kore’nin üzerinde. Devletin de konunun öneminin farkında olduğunu gerek kamudaki yazılımlarda yerli oranının arttırılmasından gerekse de özel sektöre yapılan doğrudan ve dolaylı teşviklerle anlıyoruz.

Türkiye’de 2300* yazılım şirketi bulunuyor. Bunlardan 110** civarı ihracat yapıyor. Oran neredeyse %5. Çoğumuzun bildiğinin aksine Türkiye halen dışarıya tam olarak açılamamış bir ülke. Başucumuzdaki Avrupa’da gerçekleşen fuarlarda bile Uzakdoğu’dan, Hindistan’dan, Ortadoğu’dan pek çok insan görürken çok az Türk vatandaşı ile karşılaşıyorum. İstanbul aktarmalı THY uçuşlarında Türk yolcuların neredeyse tamamının İstanbul’da indiğine, dış hatların yabancı yolcularla gerçekleştiğine şahit oluyorum. Manzara şu ki, elimizde un, yağ, şeker var ama birleştirip helva yapan az. Oysa dünya öyle büyük fırsatlarla dolu ki. İşte dış pazara açılmak için 7 neden;

1. Rekabet koşulları

Daha önce iç pazara da çalıştığım için Türkiye’deki çetin rekabet koşullarından haberim var. Fizibilite ile değil “Komşubilite” ile piyasaya girmiş aynı işi yapan firmalar teklif savaşlarında %40-50’lere varan iskontolar yapıp rekabet uğruna kendi kârlılıklarına balta vurabiliyor. Bunların yanında psikolojik yıpranma da cabası. Daha geniş pazarlarda daha farklı yapıdaki müşterilerin bildirimleriyle ürününde farklılık yaratarak kendi nişinin lideri olan bir şirket fiyat odaklı kalmaya ihtiyaç duymaz.

2. Düşük kârlılıktan kurtulma

Bunu rahatlıkla söyleyebilirim; Türk müşterisi dünyanın en pazarlıkçı müşterileri arasında. Üstelik araştırmalara göre müşteri sadakati eskisi gibi değil, daha uygun şartlarda bir tedarikçi bulduğu zaman tereddüt etmeyenlerin oranı artık çok daha fazla. Bu durumu lehine kullanan müşteriler indirimlerini arttırıp vadeleri uzatma eğiliminde. Bu durumsa yazılım firması tarafında düşük kârın yanında nakit akışının sekteye uğramasına sebep olabiliyor. Yurtdışındaki müşterilerinizle pazarlık yaparken çok daha makul taleplerle karşılaşacağınızdan emin olabilirsiniz.

3. Ekonomik krizlere karşı dayanıklılık

Yerli piyasayı kırılganlaştıran pek çok etmen var. Müşteri portföyü dünyanın farklı bölgelerine yayılırsa bölgesel krizlerden kaynaklanan tehditlerden kaynaklanan riskler yayılır. Tıpkı sepet yatırımlar gibi. İnşaat ve imalat sektörümüz coğrafi mesafelerden ötürü Avrupa, Ortadoğu, Ortaasya ve Rusya’ya odaklanmıştı. Yazılım sektöründe bu kısıt çok daha az olduğu için okyanus aşırı pazarlara açılarak içteki ve yakın pazarlardaki krizler de tolere edilebilir.

4. Düzenli para akışı

Türkiye’deki şirketlerin %90’ı KOBİ. Çek ile çalışmayı seven firmalar. Pek çoğu çekle dönüyor. Bazen aynı çek elden ele dolaşıyor. Bir ekonomik dalgalanmada çekinin karşılığını yatıramayan şirket kendisi ile birlikte onlarca şirketi de dalga dalga dibe çekiyor. Kapanan şirket sahiplerinden en çok duyduğum cümle: “Kazancımız iyiydi ama alacaklarımızı tahsil edemedik.” Yurtdışında bizdeki kadar vade kültürü bulunmaması para akışınızı rahatlatacaktır.

5. Hayatta kalmak

Madde boşluk kabul etmiyor. İzole ortamda oluşturulmuş suni dengeler yıkılmaya mahkum. Global pazara girmeyen yazılım firmalarına tavsiyem orta ve uzun vadeli planlarını yaparken mütevazi olmalarıdır. Siz global pazara girmediğiniz zaman, Türkiye pazarına giriş yapan güçlü global firma kendi kurallarını piyasaya dayatıyor, birden yeni kurallara uymak çok kolay değil. Kendi bahçesinde küçük olarak hayatta kalmak mümkün, ta ki büyük balık gelene kadar. Büyük balık olmak içinse fanustan çıkıp okyanusa atlamak gerekli.

Örnek vermek gerekirse, kurumsal fiyatlarla müşterilerinize hizmet veriyorsunuz. Aynı ürünün daha zengin fonksiyonlarla ABD ya da Hindistan menşeili bir firma freemium modelle cloud üzerinden bedava ya da aylık/senelik 50-100$ gibi cüzi rakamlardan başlayarak model model artan fiyatlarla kullanıma sunuyor. Ayrıca bu tür işi yapan açık kaynaklı ücretsiz yazılımlar da çıkmaya başlamış. Son kullanıcının bu firmalardan henüz haberi olmaması belki şans olabilir ama bu durum sürdürülebilir bir durum mu?

6. Teşvik ve muafiyetler

Orta gelir tuzağı geçtiğimiz yıllarda sıkça duyduğumuz bir kavram oldu. Devlet, Türkiye’nin tekstil gibi basit üretimlere bağımlı Meksika, Mısır, Cezayir gibi ülkeler liginden yüksek gelirli ülkeler listesine çıkmasını istiyor. Bunun için Ar&Ge ve ihracat yapan firmalara çeşitli destekler mevcut. Bu paketler Ar&Ge ve portföy genişlemesi için kaldıraç olarak kullanılabilir.

7. Prestij

Bir müşteri adayını düşünelim, iki firma arasında kalmış, biri dünya çapında kanıtlanmış bir firma ve ürün, diğeri de lokal bir ürün. Elbette satın almanın başka birçok parametreleri var ama kimin önde başlayacağı ortada.

Bazı dünya devi yazılım firmalarının yazılım altyapılarını, API’lerini inceleme imkanım oldu. İnanın gözde büyütülecek hiçbirşey yok. Türkiye’de faaliyet gösteren firmaların çok daha iyilerini yapabileceğini rahatlıkla söyleyebilirim. Unutmayalım ki internet bankacılığı alanında pek çok konuda Türk firmaları dünyaya öncü oldu. Hesap ödediğimiz pinli kredi kartı sistemleri bile Türkiye’de geliştirilip daha sonra dünyaya yaygınlaştırıldı. Emin olun biraz özgüven biraz doğru kontaklar biraz da şans ile herşey mümkün.

Referanslar

* YASAD / Doğan Ufuk Güneş

**TÜBİSAD Bilişim Sanayicileri Derneği Pazar Verileri

https://disticaretnet.com/blog/yazilim-firmalarinin-dis-pazarlara-acilmalari-icin-7-neden

Reklamlar

Bazı markalar var ki o ürün segmentine adını vermiş… “Selpak beşyüzağbi”, “ocağı Cifledim” gibi daha çocukluğumuzda kanıksadıklarımızın yanında “kurumsal olarak eseypiiye geçiş çalışmalarımız sürüyür” tarzı cümlelere de alıştığımızı söyleyebilirim. ERP ve hatta CRM  yazılımlarına  genel adı SAP olmuş durumda.

Bu yaygınlığın sebebi kanaatimce toplumumuzdaki çoğu şey gibi teknoloji algılarının da kulaktan kulağa yayılması. Türkiye’deki en büyük 500 şirketin 200’ü SAP kullandığını, “SAP Danışmanlığı” nın başlı başına bir sektör oluşturduğunu  göz önünde bulundurursak çok haksız da sayılmazlar zira Türkiye’de 15 bin kullanıcısı bulunan SAP, dünyanın en büyük iş yazılımları firması. Ciro bakımından Micrisoft, IBM ve ORACLE’dan sonra en büyük 4. yazılım fırması. Bu tür dünya devi örneklerinin Türk yazılım firmaları ve start up’ları için rol model oluşturmaları gerektiğini düşünüyorum. Bu yüzden SAP’nin kurumsal kronolojisini incelemekte fayda var;

SAP TARİHİ

Kuruluş;

1972 Optimum girişimcilik modeli olarak gördüğüm “ilk proje”nin akabindeki kurulum SAP’nin de kurulum modeli olmuş. IBM’den istifa eden 5 çalışanı (Dietmar Hopp, Hans-Werner Hector, Hasso Plattner, Klaus Tschira and Claus Wellenreuther) tarafından Systemanalyse und Programmentwicklung (System Analysis and Program Development / Sistem Uygulama ve Veri İşlemleri) adındaki şirketi kurdular. Almanya’nın Weinheim şehrindeki kurulan şirketin ilk müşterisi Imperial Kimyasal Endüstrileri şirketiydi. Şirket ilk yılında 620.000 Alman markı kazandı.

1973 İlk muhasebe yazılımlarıı “RF”’i çıkardılar. Sonraki yıllarda buna diğer modülleri ekleyerek “SAP R/1” yazılımını geliştirdiler.

1976 Özel ortaklık yapısından limited şirket yapısına geçiş yaparak SAP Gmbh ismini aldı.

Almanya dışına çıkış

1977 Müşteri ve personel sayısı ve entegrasyon çeşitlerinin artmasıyla şirket merkezi Walldorf’a taşındı ve Almanya dışına operasyonlar başladı.

1979 SAP R/2 çıkarıldı.

1981 Mainframe teknolojisinin yükselen gücünü kullanarak yüksek istikrar ve güç elde etti.

1982 R/2 için yeni kullanıcı dostu arayüzünü tanıttı.Üretim ve diğer alanlar için

farklı geliştirme projelerini, ABAP/4 program ortamı gibi yeni araçlarını tanıttı.

Büyüme;

1985 Calfornia State University ile ortaklık. California Devlet Universitesi’nde okuyan bir öğrenci tarafından üniversitenin profesörlere ‘değerlendirme’leri için önerilen SAP program, profesörler tarafından incelendikten sonra ‘değerlendirme’den ‘geliştirme’ye geçilmiş ve projede çalışan profesörlere ortaklık teklif edildi. Böylece SAP’nin gerçek büyümesi başladı.

1986 İlk uluslararası şube Avusturya’da açıldı.

1988 İlk halka açıma  (Frankfurt ve Stuttgart borsaları)

1991 Orta ölçekli şirket segmentini ele geçirmek için yayımladığı  R/3 versiyonu büyük ilgi gördü.

SAP Danışmanı şirketlerin kurulması

1992 Pilot projelerin başarılı uygulanmasından sonra R/3 pazara tanıtıldı ve kendi sistemlerini geliştirmek isteyen müşterilere yardım için anlaşmalı bağımsız danışmanlık şirketlerine izin verme stratejisi izledi.

1993 SAP 3600 çalışan ve 1 milyon Alman Markı gelire ulaştı.

1996 Müşterilerinin R/3’te online uygulamalara erişebilmesi için online oldu.

Coca Cola SAP kullanmaya karar verdi.

SAP dünyayı feth ediyor;

1997 SAP 25. yılını kutlarken 6.000.000 Mark’ın üzerinde gelire ulaştı. Bu gelirin %80’i Almanya dışından geldi.

1998 Şirket, daha iyi kullanıcı deneyimi ve yazılımı öğrenmeyi kolaylaştırmak için EnjoySAP stratejisini çıkardı.

1999 SAP, varolan ERP uygulamalarıyla e-ticaret çözümlerini birleştiren mySAP.com stratejisini açıkladı ve bir yıl içerisinde dünyanın öncü e-iş iş yazılım çözümleri tedarikçisi oldu.

2001 Türkiye’deki ofisinin açılışı.

Dünyaca ünlü IT balonunun patlamasının yol açtığı krize rağmen karını arttırdı.

2003 Dow Jones borsasına giriş

SAP Türkiye ofisinin tüm dünyadaki SAP şubeleri arasında “En Başarılı Start up” seçilmesi.

mySAP.com stratejisinin SAP Netweaver ile zirveye ulaşması. Netweaver  SAP ve diğer sistemlerde çalışan açık ve esnek iş uygulamalarından oluştu.

2004 SAP Netweaver markete bırakıldı ve bir yılda 1.000’den fazla müşteriye ulaştı.

2008 SAP iş zekası üzerine çalışan, Business Objects şirketini satın alarak onun ürünlerini kendi portfolyosuna ekledi.

2010 Büyük bir satın alma hamlesinde Sybase’i satın aldı. Sybase, bilgi yönetimi ve mobil veri kullanımı üzerine özelleşen  en büyük iş yazılımı oldu.

2011 Bulut biliimin en büyük firması SuccessFactors’u satın aldı.

SAP’den öğrenebileceklerimiz,

Bu başarının satır aralarını okuyarak kendimize ders çıkarmaya kalkarsak; girişim aşamasında hazır bir müşteri ve  projeyle start up yapmanın önemi, sürekli gelişim peşinde olma, gelişme aşamasında satış faaliyetlerini aralıksız sürdürme, üniversitelerle işbirliğine girme, şirkete bilgi birikimi katabilecek yeni ortaklıklara açık olma, uluslararası arenaya açılmak için uluslararası ofisler açmaktan çekinmemek olarak sıralayabiliriz. Büyüdükten sonra ise borsaya kote olma, üçüncü parti yazılım firmaları için işbirliği modelleri geliştirmek gibi örnekler verebiliriz.

Bunların dışında açıklanan hedeflere ve alınan kararlara aynı yıl içerisinde ulaşıldığını görüyoruz. Kararlar konusunda esnek ama uygulanması konusunda iş bitirici olmanın önemi bir kez daha anlaşılıyor. Ayrıca dikkat çeken diğer bir önemli husus ise, bir ürünün piyasaya sunulmadan önce bir müşteride pilot olarak kullanılması. Daha sonra piyasaya tanıtılarak satışlarının yapılması.

Sonuç olarak SAP kendi içinde optimuma yakın bir yapılanma ve taktik izlemiş olsa bile tüketici açısından kıstasımız  elbette kendine olan faydası değil bize olan faydası. Yani çok kurumsal dünya devi bir şirket olabilir ama kurumsal ERP yazılımları için kıstas alırken  fiyat/performans, kurumun süreçlerine uyumluluğu, danışman firmayla dialoglar gibi pek çok kıstasa da dikkat edilmelidir. En büyük olmanın yanında SAP, rakipsiz, tek alternatif olmazsa olmaz bir firma değil. ERP yazılımları konusunda pek çok başarılı Türk şirketleri de var. Workcube , IAS (CANIAS), LOGO ERP bunlardan sadece bazıları.

O meşhur filmde söylediği gibi; “Ölümün olduğu yerde daha ciddi ne olabilir?”

Bir avuç çakıl taşımız var ve sırayla denize fırlatıyoruz, taşların peşisıra dalacağız karanlık sulara… Bu yüzden ilk yazım için eskimeyecek bir konu seçtim;

“Büyükçe bir kap çıkardı ve içine büyük büyük taşlar koydu.

“Bu kap dolu mu?” diye sordu.

“Dolu” diye yanıtladım…

Cebinden çakıl taşlarını çıkarmasıyla yüzünde hınzır bi gülümseme belirdi.

“Eşşek kadar adam oldun utanmıyosun di mi bu yaşta taşla toprakla uğraşmaya”

Zaman yönetimi konusundaki yazıma buradan ulaşabilirsiniz;
 https://mfatihdogan.wordpress.com/sektorel-yazilarim/zaman-yonetimi-maceram/.

Zaman yönetimi için diğer ipuçları ise burada;

https://mfatihdogan.wordpress.com/sektorel-yazilarim/zaman-yonetimi-icin-ipuclari/