Yazılım Fiyatlandırması Nasıl olmalı?

İnsanlar hala elleriyle tutamadıkları şeylerin değerini anlamakta güçlük çekiyor malesef. Örneğin elimizle tutabildiğimiz bir ürün için pazarlık yaparsak esnafın cevabı hemen hemen bellidir; “Abi bunun gelişi o kadar zaten”…  Peki bir yazılım ürününün gelişi ne kadar? Saat/personel sayısı tek başına fiyatlandırma için yeterli midir? Bir yazılımcının iki haftada yaptığı işi bir diğeri bir günde yapabilir.  Peki iki haftalık işi birgünde bitiren bir yazılımcı bir günlük ücret mi talep etmelidir iki haftalık mı? Peki Karl Marks’ın artı değer kuramının ilkokul matematiği gibi basit ve çaresiz kaldığı günümüzde hakkani fiyatlandırma nasıl olmalı?

Adam/gün fiyatlandırması yerine yazılımın müşterilere sağladığı katma değeri baz alacak olursak apayrı bir hengame. Bir yazılım bir fabrikaya yılda 10.000.000TL tasarruf sağlıyorsa, aynı yazılım başka bir fabrikaya 100.000TL tasarruf sağlayabilir. İki fabrikanın yazılımdan aldığı randıman farklı diye farklı fiyatlandırma yaparsak, bu sefer de aynı işi, aynı danışmanlığı ve emeği vererek yaptığımız bir ürüne farklı fiyat vermemiz ne kadar doğru olur? Artı değer kuramının kifayetsizliği bir kez de burada anlaşılıyor.

Şirketler için fizibil, katma değerli bir ürün çıkarmaktan daha önemli bir şey vars

a o da satış. Onların hemen gerisindeki en önemli konu gizli kalmış bir zanaat olan fiyatlandırma meselesi. Örneğin bir yazılım satışı için 80.000TL fiyat veriyoruz. Belki de müşterim böylesine bir proje için 120.000’i  çoktan gözden çıkarmıştı. Aradaki 40.000 TL’ye şirket için bir araba alınabilirdi. Kardan zarar yani. Tabi işin ucunda eldeki 80.000’lik satışı kaçırmak

da var. Üstelik 120.000 TL fiyat verdikten sonra pazarlık sonucunda 80.000’e indirmek itibar ve güvenirlik bakımından büyük eksi olur. Diğer taraftan da düşük fiyatlandırmanın müşteriyi kaçırdığı durumlara da şahit oldum. Yani fiyatlandırma iki tarafı keskin bir bıçak, tutmasını bilenin emrine amade tabii ki.

Bunun dışında proje bazlı işler için fiyatlandırmanın yanında teknik detayları, yazılım süreçlerini, alt yapılarını detaylı bir şekilde bilmek zaten gerekli. Program işleyişinde çok basit görünen bir değişiklik bile bazen yazılım ekibinin iki haftalık emeklerini hiç edebil
Bunun dışında tali fiyatlandırmalar da önemli. Satış fiyatı ne olursa olsun, ben 5 yıl sonra hala o ürüne destek veriyorsam -ki vermem de gerekir- bunun bize astarı yüzünden pahalıya gelir. Çünkü alınan fiyat ne kadar yüksek olursa olsun, beş yıl sonra çoktan harcanmış yenmiş bitmiş bir ücretin desteğini veriyor olmak kimse için tatlı olmayacaktır. Bu sebeple müşteri yazılımcıya, yazılımcı müşteriye suç atar. Oysa ne plana oturtamadığı istekleri bitmeyen müşteri ne de kısa vadeli planlar yaparak uzun vadede zararlı çıkan yazılımcı haklıdır. kaybet/kaybet yerine kazan/kazan yaşamak istiyorsak satıştan sonra destek anlaşmalarını da sıkı tutmalıyız.Ki yeni dünyanın yükselen gelir trendi de subscribtion/abonelik ve gelir devamı üzerine. iyor. (400 TL adam/gün’den kabaca bir hesaplayın)

En temel sektörlerde bile kurum kültürü, oturmuş satış organizasyonları  oluşturmakta zorlanan bir ülkede yazılım gibi yeni sayılabilecek bir sektörün bu konuda sancılar yaşaması normal. Ama her defasında Amerika’yı yeniden keşfetmeye gerek yok. Mutlu ederek mutlu olmayı, kısa vadeli maksimal kazanç yerine kazan/kazan durumunu oluşturmayı hedeflersek, gerisi gelecektir.

Reklamlar

Bir Cevap Yazın

Aşağıya bilgilerinizi girin veya oturum açmak için bir simgeye tıklayın:

WordPress.com Logosu

WordPress.com hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Twitter resmi

Twitter hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Facebook fotoğrafı

Facebook hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Google+ fotoğrafı

Google+ hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Connecting to %s